Nous vous proposons de découvrir dans cet article, avec les conseils du galeriste Pascal Robaglia, les 4 attitudes à avoir pour faire prospérer sa galerie et optimiser les ventes. Le marché de l’art est de plus en plus dynamique et les moyens nécessaires pour répondre aux attentes des clients ne se limitent pas à l’exposition d’œuvres et d’artistes de qualité. Vendre, c’est un art, mais maintenant c’est  aussi une science, affirme Pascal Robaglia. Être compétent, c’est posséder des connaissances théoriques ou techniques sur un sujet donné, avoir la capacité de  mettre en pratique ce que vous savez et avoir une bonne attitude pour les mettre en valeur et gagner en crédibilité. 

LES 4 ATTITUDES A AVOIR

Ces attitudes, selon Pascal Robaglia, sont liées à des aspects comportementaux. Pour cette raison, elles sont plus difficiles à acquérir que les connaissances et les compétences.
Parmi les attitudes clés que tout bon vendeur doit développer pour réussir, quatre se distinguent : 

  1. L’optimisme
  2. L’objectivité
  3. La capacité de concentration
  4. Les connaissances

1. Être optimiste

“Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait”. (Mark Twain)
Malgré tous les obstacles qui se dresseront devant lui, le vendeur d’une galerie doit voir les choses de manière positive et doit en être touché. Il doit être capable de  croire que rien ne lui est impossible, nous dit Pascal Robaglia. Une personne positive aura plus de facilité à atteindre ses objectifs. Par ailleurs, on peut dire que si les objectifs étaient faciles à atteindre, ils n’auraient aucun sens. Or, si le vendeur n’est pas optimiste, il abandonnera avant même d’essayer. Vous devez croire que ça va marcher et que l’impossible est une question de subjectivité. Lorsque vous développez de l’optimisme, vous gagnez en espoir et vous avez davantage tendance à voir les bons côtés. Les personnes pessimistes, au contraire, voient des difficultés en tout chose et s’imaginent qu’il n’existe aucune solution fiable pour faire face à une difficulté.

2. Définir des objectifs 

“Nous devons rechercher ce qui ne peut être réalisé que par les efforts les plus importants”. (Albert Einstein)

Les vendeurs doivent savoir clairement quels objectifs ils souhaitent atteindre dans leur activité au sein de la galerie, et pas seulement ceux de l’entreprise. Il est évident qu’ils doivent connaître les objectifs et les délais à respecter, ainsi que l’objectif de l’équipe de vente. Mais le vendeur doit aussi se fixer des objectifs personnels, car c’est ce qui le fera lever chaque jour pour qu’il puisse se battre et réussir. Sans objectifs, les efforts ne peuvent plus avoir de sens à aucun moment.

Le vendeur doit gagner de l’argent, soit pour acheter quelque chose qu’il veut, soit simplement pour se développer au sein de l’entreprise, mais il doit avoir un objectif à atteindre. Avec des objectifs précis, le vendeur sera plus facilement motivé et voudra se battre pour obtenir ce qu’il veut.

3. Eviter de s’éparpiller 

“Se concentrer consiste à dire non !” ( Steve Jobs ) Il est essentiel de mettre l’accent sur toutes les activités, en particulier les ventes, afin d’éviter les pertes de temps et d’argent. Se concentrer sur quelque chose, c’est être capable de hiérarchiser les actions et les tâches qui sont primordiales pour atteindre les objectifs visés. En l’absence d’attention, le risque de se détourner des actions essentielles pour des activités moins utiles augmente de manière exponentielle.
Le vendeur au sein de la galerie doit pouvoir réévaluer ses priorités et mettre en place  un système d’organisation, surtout s’il ne sait pas comment les hiérarchiser. Cela lui évitera de perdre du temps dans diverses activités qui pourraient avoir un impact négatif sur son travail. Ce concentrer, c’est aussi savoir dire  non  à ce qui n’est pas nécessaire.

4. Les connaissances

“La connaissance est un outil et, comme tous les outils, son impact est entre les mains de ceux qui l’utilisent”. (Dan Brown)

La connaissance est l’un des aspects de la compétence, c’est avoir une sagesse théorique et technique sur un sujet. L’attitude que doit avoir le vendeur, cependant, est liée à sa capacité d’apprentissage. L’acquisition de connaissances est extrêmement importante et le vendeur doit être disposé à le faire.

Plus que cela, il doit être fréquemment se tenir au courant des informations du marché sur lequel il travaille, car celui-ci est dynamique et de nouvelles exigences émergent tout le temps. Un vendeur qui n’apprend pas ne pourra pas suivre les tendances et ne sera pas en mesure de répondre aux besoins des clients.